连锁药店寻求转型 改变“套路”是关键

发布时间：2017/11/9

药店连锁化是必然选择
 中国药品零售行业已经进入并购型扩张期，受政策、资本、互联网影响，零售药店正进入一个新的发展阶段，并购势在必行，整合在所难免。企业逐步实现连锁化、规模化。老百姓大药房董事长谢子龙认为，现有零售药店的连锁率还很低，药品零售市场的发展会逐渐从门店数量增长向连锁化集中度提升转变，未来三五年，仍是药店整合、并购、重组的黄金时代。同时，由于国家对零售药店强化监管，单体药店的生存空间大受挤压，全国单体药店总量下降了7.7%。
 
而连锁药店因其成本结构、服务能力、品牌的优势明显优于单体药店，药店连锁化是一种必然趋势。未来单体药店要么在竞争中被淘汰；要么依靠地理位置优势生存下来；要么被大连锁企业并购或参与大连锁项目。商务部发布的《全国药品流通行业发展规划(2016-2020年)》提出，药品零售连锁率要达50%以上。扶大扶强仍是未来政策的主要支点，有些城市甚至下文要求单体药店必须加盟连锁，实行连锁的“五统一”模式，连锁化成为零售药店的必然选择。
 
“坐商”向“行商”转变
 市场经济初期，由于产品的供不应求，以及医药零售行业缺乏相应的竞争环境，很多连锁药店往往采取“坐商”的方式，轻松自在地开展业务，赚着唾手可得的利润。可随着医药零售市场竞争的加强，特别是一、二、三线药品市场相对饱和，利润空间的日渐缩水，一些连锁药店不得不将经营的重点转向三、四线市场，旨在通过销量上的突破，来求得规模上的效益。这就要求连锁药店必须适时转变经营观念，实现从“坐商”到“行商”的转变。坐商是以高提成为出发点，而行商是以消费者治疗为出发点，给消费者消费的理由。连锁药店还要对会员进行精准分析，可以按病种、季节为划分，让店员以家人的角色为会员做服务。
 
由小而散到提升“集中度”
目前而言，有很多连锁药店仍呈现出“小而散”的竞争格局，随着监管政策的日益严格，一些中小型连锁药店企业的软硬件投入成本不断加大，经营压力日益增大，大型连锁药店企业逐渐成为医药零售领域的主导力量。2017年，连锁药店的并购浪潮更加汹涌澎湃，跨几个省的区域性强势连锁出现5~10家(销售30亿元以上)，他们也会以各种形式上市。如成大、健之家、众友等连锁药店均在上市的路上。另外，新三板上市的连锁药店也将越来越多。并购集中度提升还有一种方式，就是获取工业资本，如甘肃众友和山东立健从天士力大健康产业基金(工业资本)获取了发展资金。接着是省内寡头连锁也会形成：比如贵州一树、山东漱玉、湖南张仲景、陕西怡康等等。未来省一级市场大都会形成三家大连锁三分天下的格局，其中两家是全国性上市公司，其余一家是本省内寡头。
 
由各自为战到一体化“融合”
 以往，连锁药店发展与医药电商发展可以用“各自为战”来形容。随着越来越多的工业企业实施一体化战略，工商一体化也成为连锁经营的发展趋势之一。国药系、华润系、海王系等诸多医药企业特别是规模医药企业都有自身的连锁终端门店且发展态势不错，未来不自成体系且没有进入集团体系的药店发展将会很难，连锁药店的门槛快速提高。并且，随着医药电商发展突飞猛进，连锁药店融入电商的程度已今非昔比，简单的“药店+网购”绝不是药品零售行业O2O的全部，全渠道才是药品零售企业需要的创新，才是连锁药店的出路和未来。全渠道零售模式的精髓是通过“下单-支付-配送”环节的不同搭配形成多种订购模式，给消费者更多的选择：下单可以选择自己或合作方的PC网络、门店；支付可以选择在线自助支付或就近门店付款，配送方式可以选择门店自提或配送上门。如此可以大大降低线下用户转化成线上用户的成本，同时又可无缝掌握用户线上和线下消费行为，以利于掌握大数据，创造更大价值。
 
服务新零售 转向“大健康”
 新零售为连锁药店提供了一个新的发展契机，互联网模式拓展了医疗服务的边界，在药店里就能连接各科医生为消费者提供服务，包括轻问诊、用药咨询服务、患者教育等。而且连锁药店也可以成为各类创新商业保险的很好载体。新零售态势下，连锁药店应更加积极主动地拓展互联网服务，而线上企业通过与线下连锁药店合作，也可以获取更多的消费者，输出更多的技术服务、运营能力以及金融服务，获得增值价值。比如，“快方送药”将进入全国50个城市，与全国各地药店展开线下合作，打造500个线下区域药店，培育合作药店成为“25平方公里内的药店大BOSS”。而线下连锁药店可通过连锁门店新零售系统：用户在O2O平台向门店下单，门店确认订单准备货品，系统分配负责配送的“骑手”，“骑手”取货并送货上门。连锁门店新零售系统能有效提升单店的覆盖面，获得线下线上更多的流量，提高销售能力，同时还可以提升整体的竞争力和提供增值服务。